Как-то в офис Expomap позвонил потенциальный участник продуктовой выставки и cпросил совета:
«Хотим поставить стенд и раздавать на нем образцы меда. Помогите понять, сколько их нужно подготовить, чтобы хватило всем!»
Мы уточнили, какой метраж и тип стенда планируется, сколько будет стендистов, узнали посещаемость выставки и рассчитали примерную нагрузку на стенд за 3 дня. В итоге вышло, что 600 образцов должно хватить.
«Какую-то ерунду вы мне говорите, — сказал клиент. — Посещаемость выставки 20 000 человек, уж половина точно придет к нам, а иначе наше участие не имеет смысла!»
Решил ли выставляться этот производитель меда и оправдались ли его ожидания, мы не знаем. Но этот случай стал байкой. И в продолжение мы решили рассказать о пяти частых заблуждениях начинающих экспонентов.
О том, как эффективно использовать выставки для целей своего бизнеса, узнайте на авторском онлайн-курсе "Expolead" владельца Expomap.ru Евгении Мануковской!
1. Почти все посетители выставки обязательно придут на мой стенд
Понятно, что наша история демонстрирует нереальные ожидания экспонента. Его неминуемо постигнет разочарование, но проблема еще и в том, что в итоге он будет винить выставку и организаторов.
По факту на посещаемость стенда влияет множество факторов, начиная от масштаба и качества мероприятия, количества и состава его участников, заканчивая спецификой вашей деятельности и уникального товарного предложения, расположения стенда и ваших соседей. На количество целевых контактов будет влиять и пропускная способность самого стенда. Никто не будет и 5 минут ждать в очереди, чтобы поговорить со стендистом.
2. Продвижение участника выставки — ответственность организатора
Часто мы слышим, что роль экспонента заканчивается оплатой стенда. За все остальное отвечает организатор события. Хотя устроители выставки тратят хорошие бюджеты на рекламу, их ключевая задача — обеспечить посетительскую аудиторию на всей выставке, а не доставить их непосредственно на ваш стенд. Кроме того, организаторы не могут быть досконально в курсе, каких именно посетителей вы ожидаете и какие цели участия преследуете.
3. Лучшие стендисты — это маркетологи/продавцы/топы
Кто должен быть на стенде? Кто-то считает, что маркетологи, потому что выставки — их зона ответственности. Другие убеждают, что на выставке должны работать менеджеры по продажам. Еще существует мнение, что на стенде с утра до вечера должно быть руководство: уровень посетителей требует общения с первыми лицами.
На самом деле универсального ответа нет. Все зависит от выставки и задач, которые стоят перед участником. Ясно одно: на выставке следует быть улыбчивым и приветливым, открытым для общения. На роль стендиста идеально подходят люди, которые получают от этого удовольствие и не боятся входить в контакт первыми.
4. Главное — хорошо поработать на самой выставке
KPI участия в виде полученных на выставке Х контактов — обычная практика. Все празднуют победу, и дальше собранные визитки идут в стол руководителя. В лучшем случае по ним делают одноразовый прозвон или стандартную массовую рассылку. Результатов ноль. Помните, что собрать контакты на выставке — промежуточная цель. Важно довести их до логического завершения — контрактов, продаж и прибыли.
5. Инвестиции в выставку быстро окупятся
Еще одно частое заблуждение начинающего экспонента: «мы уже на выставке начнем подписывать выгодные договоры». Такое, конечно, бывает, но редко. Продажами могут похвастаться ярмарки и фестивали b2c-формата, когда посчитать окупаемость мероприятия можно уже сразу после его завершения. Если мы говорим о классической b2b-выставке, то оценить показатели возврата на инвестиции можно только спустя 3-6-9 месяцев, а порой и через год.
При грамотной подготовке за дни работы выставки можно установить столько деловых контактов, на достижения которых холодными звонками в среднем уходит несколько месяцев. Но их дальнейшая судьба будет зависеть от вашего продукта, уровня коммуникаций в компании и умения строить здоровые партнерские отношения.
Как грамотно подготовиться к выставке, мы научим вас на авторском курсе #EXPOLEAD «Эффективное продвижение на выставках». Старт курса 17 марта. Узнать подробнее
Евгения Мануковская
Руководитель
Я - тот человек, который придумал и создал Expomap. Развиваю проект и вдохновляю свою команду с 2008 года.
Сферы моих компетенции - стратегия, маркетинг, IT и digital, event-индустрия.
Профессионально занимаюсь спортивными бальными танцами, М-класс по латино-американской и европейской программам. Много читаю и увлекаюсь психологией. Путешествую.
Считаю, что жизнь - это постоянная работа над собой, которая должна приносить удовольствие. Так и живу =)
