В этой статье изложена точка зрения по поводу роли Интернета в выставочном бизнесе. Выставки интересуют тех, кому нужна актуальная бизнес-информация, и в этой связи Интернет может оказать неоценимую поддержку. Но бытует и другой взгляд на Интернет: он способен вытеснить выставочный бизнес. Так это или не так?
Кто и какие роли играет в выставочном бизнесе?
Выставки проводятся для производителей товаров и услуг и потребителей. Первые хотят выгодно продать свой товар и найти партнеров, вторые — купить нужную продукцию за приемлемую цену. У основных игроков разные, но взаимосвязанные цели. Наиболее заинтересованы в Интернете организаторы выставок. Они больше платят, но потенциально могут и больше получить.
Экспоненты выставок
Многие экспоненты самостоятельно используют Интернет. Расходы зависят от возможностей. Кому-то по карману лишь компьютер, обслуживаемый одним специалистом, и виртуальный Web-сервер. Другие могут позволить себе завести локальную сеть и собственный Web-сервер.
Вот обычный набор информации, который должна поддерживать фирма, чтобы выглядеть солидно в Интернете:
• информация о себе, своих товарах, услугах, разработках, перспективах;
• сведения о клиентах, партнерах и, скажем, о конкурентах, которые можно свести к небольшой базе данных и множеству ссылок на их Web-страницы;
• информация об участии в очередной (реальной) выставке;
• шаблон для электронной переписки.
Существенные затраты требуются лишь при создании Web-страницы, потом она “эволюционирует” и не требует больших ежедневных усилий. Наиболее трудоемкую работу стоит поручить провайдеру. Значительный объем информации обновляется вообще без усилий — об этом заботятся владельцы соответствующих Web-страниц (клиенты, партнеры и т. д.).
Выгода от использования Интернета очевидна. Это сокращение почтовых и телефонных расходов, затрат на рекламу и маркетинг, улучшение имиджа фирмы, расширение потенциального рынка, повышение конкурентоспособности, возможность оперативно реагировать на изменения рынка и более динамично вести себя на нем.
Выставочные фирмы
Мнение, что реальные выставки во времена Интернета не понадобятся, неверно. Важнейшее достоинство выставки — живое общение людей, возможность “посмотреть друг другу в глаза”. Кроме того, известно, что реклама экспонатов часто не соответствует реальным продуктам. На выставке можно увидеть, что предлагается на самом деле.
Поэтому Интернет — не альтернатива реальной выставке, а пожалуй, средство продления ее “жизни”, средство доступа к ее материалам до начала и после окончания, возможность информационной поддержки экспонентов в промежутке между реальными событиями. При этом виртуальная выставка, размещенная на Web-странице выставочной фирмы, играет роль центра притяжения внимания посетителей, той заглавной страницы “справочника”, листая который, можно найти необходимые сведения.
Хорошо оформленная Web-страница того или иного экспонента служит готовым “стендом” для выставки виртуальной. Остается лишь “построить” эту выставку, собрав все стенды в общую экспозицию. Благодаря гипертекстовой структуре представляемых материалов легко получить доступ к ее различным компонентам. Кроме того, виртуальная выставка может включать в себя рекламу, новости, интерактивные мультимедийные презентации, пресс-релизы, методические материалы и т. п.
Если выставки одновременно проходят в нескольких городах, то в этом случае Интернет очень удобен для организации телемостов, видеоконференций и т. п.
Для использования Интернета выставочным фирмам необходимо развивать техническую базу, нанимать квалифицированных специалистов. Многое можно сделать в кооперации с провайдерами. На сервере следует размещать сведения о себе, о своей деятельности и т. п., о своих клиентах — экспонентах. При хорошей структуризации эта информация станет основой для подготовки и проведения реальной выставки и формирования виртуальных. Так как база данных поддерживается в основном самими клиентами, то организаторам остается лишь вести входную страницу и обеспечить сайт поисковыми средствами. Для ведения электронной переписки следует организовать интерактивный “стол заказов”, чтобы каждый потенциальный участник реальной выставки мог получить всю необходимую информацию и заочно оформить свое участие.
Доход может быть получен от взносов участников выставки, за счет сокращения почтовых и телефонных расходов, численности обслуживающего персонала и т. д. Но главную прибыль могут принести такие маркетинговые услуги, как:
• поиск партнеров по заказу клиентов;
• продажа ценнейшей информации, которая собирается даром, если регистрировать клиентов (имя и адрес фирмы, искомый продукт или услуга, предпочтения и т. д.), входящих (бесплатно!) на Web-страницу выставочной фирмы;
• распространение маркетинговой информации по подписке (это очень распространено за рубежом);
• предложение услуг по использованию технического архива (подробных данных об экспонентах и их продукции), которые нецелесообразно “вывешивать” на Web-странице, но несложно сформировать в ходе проведения выставок.
