Все мы побывали на выставках. Из любопытства останавливались возле стенда, с восторгом принимали незатейливые сувениры, поддавались соблазну поговорить на отвлеченные темы. В любом случае экспонент положительно настроен по отношению к посетителям – визит, как правило, имеет все шансы на благоприятные результаты.
Учитывая, что на одного посетителя приходится от 5 по 15 минут (в среднем – 11 минут), стендист дорожит временем и старается уделить внимание большему количеству гостей, которые могут стать будущими партнерами. И если замечает мнимую заинтересованность, вежливо сводит контакт до обмена визитками. Опыт показывает, что за пустыми разговорами можно пропустить перспективного клиента.
Такая разная и одновременно похожая аудитория
Профессионал умеет истолковать даже необоснованные мотивы посетителей. Он легко срывает маски, как самый проницательный психолог. Особенность выставочных мероприятий позволяет сходу определить, кто есть кто, и выбрать подходящую тактику общения. Специалисты в сфере выставочного бизнеса разделяют посетителей на группы, или типы. Стройными рядами шагают «первооткрыватели» и «охотники», «знатоки» и «случайные прохожие». Психологические портреты написаны в разных стилях, однако верно подмечены общие штрихи – влияние темперамента, настроения, индивидуальных предпочтений как закономерности. Так, автор блога VisionWeb Шон Солтер представил в инфографике типы посетителей американской выставки оптики Vision Expo. Мы даем вольную интерпретацию, придав ей больше универсальности.
— Получаю знания
«Учащийся» проявляет тягу к обучению, посещая мероприятия деловой программы, семинары и мастер-классы. Благодарен за практические советы и консультации, поэтому запоминает участников, которые предлагают полезную в дальнейшем информацию.
— Ищу приключений
«Исследователь» рассматривает новые возможности по собственной инициативе. С удовольствием путешествует по выставке и участвует в происходящем, будь то испытание недавно появившейся технологии или приезд знаменитости. Для него важно познание через действие и независимое странствие по неведомым просторам.
— Требую фактов
«Детектив» верит лаконичным доводам и наглядным примерам. Такому посетителю необходимо подтверждение ваших слов. Он тщательно собирает все доказательства, которые помогут оправдать использование продукта или услуги.
— Сравниваю выгоды
«Покупатель» согласится на заманчивые условия сделки, когда решение подкреплено очевидными для него преимуществами. Сам процесс выбора и покупки доставляет ему удовольствие – приготовьтесь демонстрировать лучшее.
— Слежу за новинками
«Модник» в курсе актуальных веяний. Несомненный критик, он ценит лидеров и законодателей тенденций отрасли. Ему наверняка понравится быть первым обладателем товара, еще не поступившего в продажу.
— Коллекционирую промо-продукцию
«Налетчик» приезжает за рекламными материалами и сувенирами для всех сотрудников. От такого посетителя не ускользнут ни блокнот с ручкой, ни флаер. А все ради наживы.
— Показываю себя
«Светская красавица» любит появляться на околовыставочных мероприятиях. Стремится к общению, не прочь казаться «звездным» посетителем. Встречи, нетворкинг, акции – родная стихия этого типа посетителя.
— Ставлю оценку
«Судья» намеревается оценить рентабельность вложений прямо на выставке. Он внимательно сопоставляет детали, отмечает положительные и отрицательные стороны, а затем отсеивает бесполезные для него решения.
Подготовленный стендист чувствует, когда уместно выложить все карты, а когда – начать разговор издалека. И конечно, навыки приобретаются не сразу. Бывает, что посетитель пришел совсем по другому поводу, или день не задался с самого утра. В ком-то уживаются представители нескольких типов.
. 
3 шага к лояльности посетителя
1. Определите, кто составит вашу целевую аудиторию, исходя из обращений в отдел продаж и личного опыта. Выясните также динамику единичных запросов и получите отзывы новых клиентов. Небольшое анкетирование выявит изменения касательно ваших услуг/бренда: его можно включить в рассылку, разместить в социальных сетях.
2. Отведите время на проигрывание ситуаций, правила делового этикета, «чтение» жестов и мимики. Практика – идеальный помощник.
3. Разработайте многоцелевой стенд. Что посетители узнают и запомнят о вашей продукции? Захотят ли они обратиться к вам? Останутся довольны общением с вами?
В завершение — социологический
тест.
Удачных переговоров!
Валерия Селезнева
Как правило, выставочное мероприятие длится от одного до четырех дней. Поэтому стендисты дорожат временем и стараются не пропустить перспективного клиента за пустыми разговорами. Как проницательные психологи, они с легкостью определяют намерения посетителей и даже классифицируют их по типам. Обратившись к инфографике Шона Солтера, автора блога VisionWeb, мы дали вольную интерпретацию этой классификации. А в завершении статьи, Вас ожидает любопытный социологический тест =)
