Участник выставки изначально настроен на впечатляющие результаты. Он разрабатывает стратегию, продумывает дизайн стенда, привлекает маркетологов и руководителей направлений. Мозговой штурм – и безупречная презентация компании готова. Осталось решить, кто мастерски продемонстрирует продукты и услуги на экспозиционной площадке.
Бывают ли идеальные стендисты? Если да, то где их найти: среди продавцов, инженеров, специалистов по развитию? Это ответственная задача, и те, кто побывал «на передовой» выставки, знают, скольких усилий она стоит: провести три – четыре дня в постоянном напряжении. В привычной офисной обстановке все кажется намного проще, и поменять устоявшийся режим на жесткие, непредсказуемые условия хотят немногие. Как превратить трудовой процесс в интересное событие?
В детстве мы ждали одобрения родителей. Во взрослой жизни хочется услышать благодарность от руководителя и признание коллег. Психологи утверждают: мотивированный сотрудник выполняет работу с особым энтузиазмом. И в рейтинге приоритетов денежное вознаграждение часто уступает нематериальному. Помимо достойной оплаты – подчас сильнейшего аргумента в российской практике, – огромное значение имеют отношения в коллективе и участие руководства. Когда управляющий объясняет роли и ставит ясные цели, сотрудники понимают, какую пользу они приносят компании.
В НИИ Соционики мотивы разделяют по видам деятельности, ссылаясь на индивидуально-психологические особенности человека. Так, один воодушевленно возьмется за продвижение принципиально нового проекта, другой умеет продавать, кому-то нравится общение с людьми.
Мотивация стендистов – особенная?
Едва ли. Компетентные сотрудники вашей компании талантливы в разных областях. Они хорошо знают продукт, ориентируются на рынке, умеют быстро найти решение для требовательного клиента. Квалификация команды экспонента определяет благосклонность посетителей: 85% успеха зависит от стендистов (по данным CEIR). И во многом – от их мотивации.
Равнодушному сотруднику ни к чему строить планы, потому что работа не приносит ему удовольствия. Он не старается стать лучше или что-либо сделать для компании, а только несет свою тягостную службу, как солдат, бездумно исполняющий приказы. На этапе подготовки важно сразу дать четкое понимание, для чего вы собираетесь участвовать в выставке. Сухое «показать новинку» не подходит. Станьте на время сценаристом – расскажите историю, в которой каждому есть место.
Личные интересы
Не секрет, что мы любим побеждать. Проявляем инициативу, если наши достижения принимают и поощряют. Увлекаемся работой, если видим интерес к нашим проектам. Так предоставьте возможность стендисту достичь больших высот! Пригласите всех сотрудников, которые так или иначе вовлечены в организацию участия. Обсудите, зачем вы экспонируетесь и чего хотите добиться. Как подать свою идею, чтобы участие было эффективным. Как предоставить на выставке то же качество, которое вы транслируете в точках продаж. Наверняка в зале окажутся желающие побывать на мероприятии. Спросите, кто из них хотел бы работать на стенде, и с какой целью. А поскольку стенд разделен на функциональные зоны, вы предлагаете выбор.
В сжатых временных рамках ценится умение предметно разговаривать. В форме брифинга попросите сотрудников ответить на три простых вопроса:
- Расскажите о компании.
- Что нового вы предлагаете?
- Чем вы отличаетесь от конкурентов (зачем посещать ваш стенд)?
Выслушайте мнения. Вместе подумайте, как подчеркнуть выгодные стороны, вплоть до интервью директора по маркетингу и записи презентационных роликов с участием технических специалистов.
На выставке
Определяющие дни на выставке – первый и последний. Начинайте в полную силу, пока бодрость духа не утрачена. Уже на второй день стендистов необходимо поддержать. Например, устроить соревнование (самый общительный, лучший по итогам переговоров, приз зрительских симпатий). Это поможет разрядить обстановку и сохранит мотивацию.
Стендистам обязательно нужно отдыхать. Взаимозаменяемость на стенде – ключевое преимущество, так как не каждая компания может вывезти большее число сотрудников или нанять дополнительный персонал. Составьте график и каждые 4 – 5 часов сменяйте друг друга.
В конце рабочего дня поблагодарите стендистов. Отметьте их достижения, сообща разберите ошибки, чтобы оперативно внести коррективы.
Правила успешного экспонента
Энтузиазм заразителен
Топ-менеджеры компании охвачены синдромом успеха. Они не признают нежелание сотрудников принимать участие в выставке. Логично, скажете вы: руководитель распределяет задачи так, как считает необходимым.
Попробуйте вдохновить личным примером. Именно лидер создает подходящую атмосферу в коллективе. На предвыставочном собрании создайте рабочую группу для проведения тренингов, организуйте семинар. Практикуйте стандартные ситуации на выставочном стенде, моделируйте поведение гостей, прогнозируйте неординарные случаи. Спортсмен не преодолеет большое расстояние, если не будет тренироваться. Участие руководителя в маркетинговых активностях пойдет только на пользу. Проявляя интерес в ходе мероприятия, он помогает сотрудникам. Это здорово мотивирует.
Мы – команда
В правильно подобранной команде стендисты работают слаженно. Нет забытых дел и мрачных лиц. Им известны цели участия, обязанности, и они уверены в коллегах.
Командный дух тоже является проявлением мотивации. Дайте каждому почувствовать себя ее частью: назначьте кураторов менее опытным сотрудникам и поручите творческое задание. График работы на выставке планируйте совместно, чтобы избежать негодования. Позвольте им озвучить идеи – личные достижения заслуживают всеобщего одобрения. Успешными не рождаются, ими становятся.
Оставайтесь лучшими в своем деле.
Валерия Селезнева
Оригинал статьи
