Никто не любит контроль над собой, но каждый желает контролировать то, что происходит вокруг. На такие действия нас толкает подсознательная потребность в определённости событий, прогнозировании, планировании жизни – всего, что сможет нам дать уверенность и спокойствие в будущем. Долгосрочный план или расписанный в ежедневнике день по принципу Парето – попытка измученного хаотичностью мыслей присвоить каждой их них надзирателя, чтобы глава сей облачной структуры мог наблюдать за выполнением работ и своевременно устранять конфликт желания и возможности.
«Каждый охотник желает знать, где сидит фазан»
Что говорить о собственном предприятии. Прошедшие бюрократический огонь, бурные воды рынка и медные трубы торговли, потом и кровью выстрадав статус, профессиональную команду, крупных клиентов. Уметь доверять выполнение задач сотрудникам равносильно большой победе, а добиться прозрачности бизнеса, т.е. стать легко контролируемым Вами, - значит удержать своё дело в стабильном положении и вспахать почву для его развития. Выставка как инструмент маркетинга предоставляет весомый репутационный аванс для дебютантов и поддерживает имидж взрослых компаний.
Николай Рудой, директор компании "Золотой бар" (российская выставка "МаРГо"): «Основная цель - показать, рассказать и угостить рестораторов и конечных потребителей чашечкой кофе или чая для того, чтобы люди поняли, что чашечка кофе или чая может быть чертовски вкусной!»
Руководители то и дело задаются вопросом о своём присутствии на экспозиции: смогут ли стендист и заместитель/начальник маркетингового отдела/технолог самостоятельно разлить брендовый напиток из предлагаемых продуктов и услуг. Потчевать и даже получить реальные заказы на поставку фирменного товара! А вот первые лица компании и уполномоченные принимать конкретные решения – потенциальные клиенты -, скорее всего, проявят инициативу знакомства с представителем высшего управленческого звена.
Быть или не быть
Специалисты по выставочному маркетингу рекомендуют руководителю компании присутствовать на выставке. Прежде всего, имеются в виду ведущие и узкотематические российские и практически все значимые зарубежные мероприятия. События с большим прицелом и меньшим рейтингом посещаемы в зависимости от намерений: оправдывает ли цель средства. Рассмотрите вариант временного пребывания и укажите время появления руководящего состава в распорядке всех дней работы на выставке для эффективной работы стендистов.
Более того, в распоряжении будущего экспонента – информация о почётных гостях, официальных партнёрах, высопоставленных гостях и предполагаемая аудитория. С этими данными будет проще определить необходимость пребывания руководителя на мероприятии.
В практике участия на стенде нередко встречается PR-менеджер, который отвечает за общение с прессой и ему также поручают присматривать за ходом приёма посетителей. Он готовится к работе на выставке заблаговременно и учитывает предложения и комментарии, поступающие от лица гостей.
Сорокина Ирина , генеральный директор компании «Центр итальянской фурнитуры» (выставка Heimtextil Russia 2010): «Участвуем в выставке 3-й раз. В Москве и в России появился, наконец, среднеценовой и luxury сегмент продукции с ее помощью. Я всегда с большой гордостью отношусь к своей продукции и работаю на стенде наравне со своими менеджерами, несмотря на то, что я генеральный директор. Нам как участнику частенько не хватает времени, чтобы пообщаться со всеми желающими на стенде».
Всегда готов!
Армия руководителя находится на передовой выставочного боя с многотысячной колонной вооружённых опытом, умом и профессиональным чутьём посетителей. Главнокомандующий находится на отдалённом расстоянии и появляется в момент серьёзных накладок. Предварительно персоналу стенда чётко ставятся задачи, проводится инструктаж и выбираются линии поведения каждого представителя на выставке. Сотрудники должны так выстраивать диалог, чтобы получить на свой многозначительный вопрос развёрнутый ответ, благодаря которому можно перевести разговор в необходимое русло.
Новые клиенты радуют – собственно за этим и приехали на выставку, но давние партнёры также представляют особую ценность: в рассылке приглашений на стенд они всегда стоят на первом месте. Вот и получается, что с потенциальными заказчиками или поставщиками требуется наладить контакт и обязательно уделить время постоянно сотрудничающим с Вами компаниям. Назначьте встречу и приготовьте специальные материалы с образцами новинок и эксклюзивным коммерческим предложением в рамках программы лояльности, посидите в отдельной зоне за чашечкой кофе или чем-то покрепче. Поощряйте, говорите «по душам» и оказывайте знаки внимания, несмотря на насыщенный график, потому что Вы на самом деле ими дорожите. Чудесно, если руководитель может взять эту роль на себя – значимость деловых отношений с этой компаний уже не вызовет сомнений. И вообще располагает к долгосрочному бизнес-контакту.
Бывает и так
Неприятные моменты – от недовольства сервисом до откровенного скандала на пустом месте, должны только активизировать внутреннюю закалку стендистов и тех, кто помогает им в трудную минуту. Как бы тщательно Вы не подготовились к выставке, всегда случается маленький форс-мажор, поэтому самообладание и нестандартный подход способны творить чудеса. Паника приводит к провалу, а из любой ситуации крайне важно выходить с достоинством. Позиция главнокомандующего в данном случае – стремглав бросаться и выяснять подоплёку конфликта - не увенчается успехом. Подождите пока стендист использует все имеющиеся у него методы и прибегайте к собственному участию в экстренных случаях. Вы же не любите, когда к Вам обращаются по любому поводу и довольны, когда сотрудник разрешает проблему самостоятельно?
Безусловно, проводить планёрку, инструктаж, давать ценные советы и подводить итоги выставочного дня прямо на стенде окажется жирным минусом - всё, что хотелось подсказать из лучших побуждений, заметно убавит количество посетителей. Стратегия руководителя на выставке формируется из наблюдения, анализа происходящего, сюда же отнесём и умение специалистов работать на стенде, и общения с клиентами. Добавлю, что в свободную минутку можно использовать на оценку рынка, представленного экспозицией, и его игроков: как оформлены стенды и организована работа, какова выставочная площадь, что привлекает прежде всего, и выделить преимущества своей компании.
Контроль работы на стенде поможет оперативно выявить недостатки и отметить положительные результаты труда всего коллектива. Верные выводы и обдуманная тактика станут незаменимым подспорьем в подготовке к следующей выставке – такая стратегия наверняка принесёт удачу Вашему бизнесу.
Валерия Селезнева
Другие полезные статьи и советы практиков Expomap.ru
