Концентрированный бизнес в рамках «живой» беседы с представителями сотен брендов – абсолютно конкретный опыт и эмоциональное взаимодействие, которые может предложить только выставка. Новинки, тренды, проблемы отрасли в одночасье находят своё отражение на профильной площадке, поэтому экспозиция подобна миниатюрной модели рынка, функционирующей в режиме реального времени.
Центр исследований выставочной индустрии (CEIR) недавно представил комплексную оценку текущих и прогнозируемых изменений в маркетинговой политике и продажах, и как они влияют на характер проведения выставок.
В результате масштабного исследования о меняющейся конъюнктуре выставки 99 процентов опрошенных директоров по маркетингу отметили уникальную ценность мероприятий B2B, которую не обеспечивают другие маркетинговые каналы. Наиболее популярное мнение – к нему склонились 60 % респондентов – определяют выставку как «возможность увидеть большое число потенциальных потребителей и клиентов за короткий период времени».
Несмотря на то, что экспоненты априори получают целевую аудиторию, размах, в понимании массовости продвижения продукции и услуг, почти сошёл на нет: в жёстких условиях экономического спада компании выработали привычку отсекать неэффективные способы делового общения.
Тактика поведения на выставке избирательна, персонифицирована; маркетинговая стратегия заточена под конкретную цель, которая к тому же может объединять родственные подзадачи.
Сценарий развития выставочной среды во многом обусловлен и доступностью информации, в частности из онлайн-источников, и в этом ракурсе у экспомероприятий появился не конкурент, а, скорее, компаньон. Он стимулирует повышение узнаваемости и вместе с тем способен нивелировать ожидания от выставки.
Участие в выставке со стендом – удовольствие не дешёвое, и компании стремятся выжать максимум из каждого сантиметра арендованной площади, минуты разговора с заинтересованной публикой. Но готова ли она покупать? Что приведёт важного специалиста на выставку?
Та же CEIR провела анализ намерений посетителей и выяснила, что среди них достаточно перспективных заказчиков. Они приезжают, чтобы получить подробные сведения о товаре из первых уст, поближе его рассмотреть, сравнить с аналогами и конкурентами, составить мнение об экспоненте как о потенциальном партнёре.
Прекрасно, если продукт завоевал безупречную репутацию, а фирма крепко стоит на ногах. Посетители настроены увидеть авторитетные компании, но и познакомиться со свежим взглядом на традиции. Чтобы извлечь наибольшую пользу, следует соответствовать образу «инновации и точечный маркетинг». Ведь от тех, кого знают на рынке, ждут, по меньшей мере, хороший деловой климат и чаепитие с презентацией (или наоборот). И будут искать что-то новое, интересное на соседних стендах.
Гости жизненно заинтересованы в том, чтобы посещение – полученные знания, достигнутые договорённости, контакты – было оправданным. Поэтому:
1) стремитесь привлекать не только красивым стендом, но и актуальностью подаваемой темы;
2) говорите о новаторстве: заявляйте о продукции, эксклюзивно представленной на выставке;
3) подкрепляйте новшества понятными презентациями, семинарами и мастер-классами – делитесь собственным опытом со специалистами;
4) предоставляйте своевременную и точную информацию о продукте и услуге, которая доступна исключительно целевой группе выставки;
5) будьте участливы и общайтесь во время мероприятий деловой программы.
И успехов!
Валерия Селезнева
Другие полезные статьи и советы практиков Expomap.ru
Оригинал статьи
