Залогом успешного экспонирования на выставке является способность направить все имеющиеся ресурсы на достижение правильно поставленных целей. То есть ключ лежит не в плоскости «получить», а в недрах маркетингового плана, который составляет компания перед тем, как выступить с трибуны выставки. Представить себя и заключить выгодную сделку – эти задачи обычно идут параллельно, но иногда одна из них выходит на первый план. Особенно, если Вы участвуете в мероприятии формата B2C.
Потребительские ярмарки любят за то, что можно купить товар по лояльной цене – например, ряд меховых ярмарок в Москве и автосалон в Брюсселе, – покрутить новенький продукт в руках и, конечно, акции. Существенную роль играет возможность лично пообщаться с уважаемыми представителями компании. В то же время заинтересовать конечного потребителя (читай: подвести к покупке) непросто, потому что а) многие приходят только поглазеть б) они не собираются делать заказ прямо на выставке в) средств для мегаинтерактивного стенда бывает недостаточно.
Для решения этой проблемы, вернёмся к самому началу и посмотрим на процесс подготовки. Задайте себе вопрос: чего я хочу добиться на конкретной выставке, что важно получить от участия в ней? Постарайтесь выделить наиболее актуальную цель, с которой Вы будете интегрировать остальные подцели.
Итак, основные из них:
— повышение узнаваемости;
— продажи/назначение деловых встреч;
— формирование лояльности к бренду;
— исследование аудитории;
— реакция на релиз продукта и получение обратной связи.
Чтобы прогнозировать результаты, проведите мониторинг всей доступной информации — от статистики на официальном сайте мероприятия до упоминаний в Интернете. Хотя в отчётах выставок редко встречаются данных об объёме совершенных сделок, из пост-релизов можно заимствовать подсказки по общей атмосфере выставки, её значимости для ведущих игроков рынка и Вашей компании.
Таким образом, Вы сконцентрируете усилия на максимально достижимой цели в реалиях определённой выставки.
Когда Вы составляете маркетинговый план, то наверняка взвешиваете все за и против каждого из маркетинговых инструментов. Некоторые их этих инструментов включают рекламные материалы, соцмедиа, директ-маркетинг, корпоративные издания, события. Вдобавок Вы, несомненно, подумали о том, чтобы внести в список специальные мероприятия: презентации, тест-драйвы, сопроводительную программу.
В этом случае стоит упомянуть о той группе посетителей, которые не готовы совершить покупку сразу или договориться о встрече. Им необходимо подумать, прежде чем стать Вашим клиентом. Долгосрочная перспектива даёт преимущества постепенного, но уверенного сотрудничества. Почему бы, например, не пригласить их в ознакомительный тур по компании или на «пост-шоу»? В течение 20-30 дней после окончания мероприятия организовать семинар, обсуждение, где участники смогли бы обменяться впечатлениями. Это будет поводом узнать о намерениях потребителя, и, предположим, анонсировать будущее мероприятие.
Если Вы посмотрите на маркетинговый план как на целостное слагаемое успеха вашего бизнеса, Вы уйдёте от единовременного участия в выставке и получите лучшие результаты, которые могут вырасти в 2 раза. Это стоит того, не правда ли?
Валерия Селезнева
Другие полезные статьи и советы практиков Expomap.ru
Оригинал статьи
