Бизнес по-прежнему использует выставки как один из главных элементов маркетинг-микса. К такому выводу пришли аналитики Ассоциации немецкой выставочно-ярмарочной индустрии AUMA, подсчитав, что 40% общего бюджета маркетинговых коммуникаций экспонентов выделяется на участие в выставках. При этом растет активность в Интернете, в частности в социальных сетях и на собственных веб-сайтах. Вместо штурма потребителей отделами продаж, представители выступают на конференциях и публикуют рекламу в отраслевых изданиях.
Как и в других сферах деятельности, люди, на которых проецируется влияние, чаще отвечают на прозрачные действия. Помните сказку братьев Гримм про волшебный горшочек каши: «..а наварил он ее столько, что тот, кому приходилось из деревни в город ехать, должен был себе в каше дорогу проедать». Так вот за информационной (рекламной?) суетой приходится анализировать, сопоставлять, оценивать больше, чем когда-либо.
Выставка — это еще и один из самых открытых способов рассказать о себе, для потенциальных клиентов понять, кто перед вами. Несколько дней работы у всех на виду благоприятствуют установлению деловых контактов, глубокому знакомству не только с каталогом товаров, но и с людьми, причастными к процессу его созданию. На выставочной площадке есть некое ощущение изолированности от внешних факторов. Здесь происходит прямое взаимодействие на уровне компания-потребитель, к тому же посетителям в числе первых предлагают испытать новый продукт. Не надо ждать пост-релизов, описаний характеристик и фото — вы уже сами дадите обстоятельную рецензию.
Разумеется, экспоненты тщательно готовятся к выставке, однако это не мешает выбирать из огромного спектра предложений и услуг, опираясь именно на собственное мнение и понимание рынка.
В качестве дополнительного бонуса действует программа сопроводительных мероприятий: от общих конференций и практических семинаров до закрытых дискуссий и афтепати. Попасть за кулисы отрасли означает получить «живые» знания, которые применимы в реальных условиях, и главным образом, они служат благодатной почвой для достижения целей развития.
Почти 85% мероприятий b2b-формата в Германии ориентированы на малые и средние предприятия со штатом менее чем 500 сотрудников, говорится в том же отчете AUMA Messe Trend 2012. В последующие 2 года немецкие компании планируют экспонироваться в среднем на 5 национальных выставках и 3 — за рубежом.
Бизнес-события отражают тенденцию к публичности, точнее — необходимости действовать открыто. Виртуальное пространство, то есть, онлайн-сообщества, лишь поддерживают связь с партнерами, клиентами. Они влияют и привлекают, отнюдь не являясь равноценной заменой традиционной форме общения.
Сравните, какую эмоционально-смысловую нагрузку несет сообщение в соцсети или телефонный разговор, и что вы сможете «прочитать между строк» при встрече. Вы обращаете внимание на то, как выглядит человек, его жесты и мимику, голос, который не искажается после цифровой обработки.
Коммуникации на личностном уровне подчеркивают высокую заинтересованность в сотрудничестве, будь то стол переговоров или общение на стенде. На выставке компания готова к открытому диалогу: демонстрируя свои товары немалому количеству профессионалов и конкурентов, она сразу реагирует на отклики.
Посетитель выставки достоин быть особенным, и ждет, что вы непременно скажете ему об этом; что вы проявляете неподдельный интерес и хотите сделать все для решения его задач.
Германия, будучи страной с наиболее стабильной экономикой в Европе, а также эталоном мировой выставочной культуры, понимает: ценность личных контактов вышла за рамки организации. Сегодня очень важно доказывать свою состоятельность отнюдь не в отчетах или по телевизору, а говорить с целевой аудиторией во всеуслышание.
Валерия Селезнева
Другие полезные статьи и советы практиков Expomap.ru
